地域商売とドラッカーの知恵

店舗でご商売をされている方は、地元密着の経営をされている方がほとんどだと思います。

 

大企業の社長や幹部が愛読していそうなドラッカーの経営論なんて「自分たちには関係ない」とお思いかもしれません。

 

でも、実は非常に重要なことが書かれており、きっと皆様も無意識に実践していることがあるはずです。  

ドラッカーのマネジメントとは

店舗にとって売上の生命線とも言えるのが集客ですよね。

 

これについてドラッカーは、自身の経営論の中で『企業の目的は顧客の創造である』 と言っています。

 

一見当たり前のようですが、皆様は実践していると言い切れるでしょうか?

 

何となく店を構えて、扉を開ければお客様が寄ってくる。ドラッカーにとっては、そういう考え方では企業(店舗)経営をしているとは言えない、ということになります。

 

店舗の経営をしていくということは、お客様を作り続けるということに他ならないのです。

 

お客様には二種類の顧客属性がある

お客様には二種類の属性があります。

 

それは、新規顧客と既存顧客です。

 

この考え方、切り分け方自体は理解できると思いますが、これらを意識的に分けて集客を仕掛けている店舗経営者は、かなり少ないのが実情です。

 

お店にしっかりと定着している既存客1人は新規客100人分の売り上げ貢献をするのに、それを無視して目先の新規集客だけをしている店舗がほとんどです。

 

これらを改め既存客対策を講じていくことで、新規客を集め続ける集客から既存客へのフォローへと販促策が変わっていき、結果的には販促費用も抑えられます。

 

たとえば、新しいお客様向けの集客チラシを新聞折込するのよりも、既存のお客様向けのDMを投函することの方が、何倍もの反応率を取ることができるのです。

 

3000軒に折込をして10組の来店を得るのと、100件に送って10組来店を得るのとでは、どちらの方が費用対効果が高いと言えるのかは、考えるまでもないことです。

 

こうした顧客属性別の販促策をうまく店舗で取り入れるだけで、集客効率が圧倒的に改善されていきます。

 

まとめ

集客効率を最大化するためには、顧客を創造するということを意識的に実施することが大切です。

 

とは言え、既存客のフォローだけでは全体の客数が先細りしますから、新規集客を行うことも当然重要です。

 

まずは売上を効果的に伸ばす!ということが目標であれば、新規集客よりも安価かつ効果的に既存客のフォローをして、その上であがった利益から新規集客をしていく。

 

そんなスパイラルになると良いのではないでしょうか。

 

ぜひ、このドラッカーの考え方を店舗で取り入れてみてください。

 

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砂田 悟郎
都内に焼き鳥居酒屋・イタリアンバル等5店舗を経営する、株式会社エスフードプランニング代表取締役。 飲食店の顧客リスト構築とアプローチを代行する、店舗集客サポート協会代表理事。

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