売上につながる重要顧客の探し方①
~デシル分析とは~

お店の売上を底上げしてくれる「お得意さん」を肌感覚で判断していませんか?

 

最近、20歳くらいの若い子たちが一斉に高単価商品を買ってくれたからといって、商品ターゲットを安易に若い子へ変えてはいけません。

 

少なくとも1年間のトータル売上合計をもとに、優良顧客の設定を行うことが大切です。そのための手法として、今回は「デシル分析」をご紹介します。

 

顧客を購入金額ごとに上位から10グループに分けよう

「デシル分析」とは、簡単に言えば顧客をグループ化する分析手法です。

 

グループ化のやり方は、「購入金額ごとに上位から並べて10等分する」だけ。

100人のお客様がいたら、購入金額順に10人ずつに分け、グループごとの購入金額合計を割り出します。

 

購入金額の算出期間は単月ではなく、年間の合計値にしましょう。単発の大口顧客も大切ですが、定期的な購入者が積み重ねてくれる購入額も重要です。

 

これをグループ化をすると、下記の表が出来上がります。

※サンプル(年間売上の合計という想定)306

上記の表を見ると、上位30人の売上が全体の80%を占めていることが分かります。「上位20%の顧客で全体の80%の売上がつくられる」というパレートの法則に、ほぼ近い数字です。

 

上位30人が売上の80%を作ってくれているので、この30人がお店の重要顧客と考えて問題なさそうです。

 

上位3グループの属性をまとめよう

次に、この上位30人がどんな属性かを調べましょう。

306

年代別で調べた結果、上位30名のグループ内には「60歳代」と「70歳代」のお客様多いことが分かりました。

 

顧客全体では「40歳代」「50歳代」が多いので、重要顧客も同様だと勘違いしてしまいそうですが、売上の上位30人でみると実はそんなに多くは含まれていないことがわかります。

 

特に40歳代は、売上上位30人には2人しかいません。

 

「いつも来るお客さんは40歳代が多いなぁ」という肌感覚でターゲットを決めてしまうと、売上に大きくつながらないお客さんを呼んでしまう可能性があるということが分かります。

 

このような分析では、まずは重要な顧客の属性を調べることが大切です。ぜひ顧客リストをもとに、重要顧客を調べてみてください。

 

まとめ

重要顧客を分析するために、まずは「顧客リスト」を作りましょう。

 

もしまだ紙のリストしかないのなら、情報をデータ化しましょう。

顧客管理システムなどがあれば楽ですが、無い場合はエクセルに入力していきましょう。

 

データ入力は大変ですが、間違ったターゲット設定をして売上を下げてしまわないためにも、顧客ごとの売上をデータ化する習慣をつけてみてはいかがでしょうか。

 

下記画像をクリックすると、「顧客別売上リスト」をチェックするためのエクセルフォーマットをダウンロードできますので、ぜひご活用ください。

 

顧客別売上リストテンプレートのサンプル

↓↓↓下記サンプル画像をダウンロードしてください。↓↓↓
306

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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